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逐步搞定客户 为销售成功打下坚强地基

时间:2014-07-12 13:17来源:启趣网 作者:职场法则 点击:
职场法则:逐步搞定客户 为销售成功打下坚强地基,作为刚踏入实体销售一名员工,如何才能逐步搞定客户,做到销售成功,怎么做才能搞定客户?趣网小编给您分享怎么逐步搞定客户。
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职场法则:逐步搞定客户 为销售成功打下坚强地基,作为刚踏入实体销售一名员工,如何才能逐步搞定客户,做到销售成功,怎么做才能搞定客户?趣网 小编给您分享怎么逐步搞定客户。


逐步搞定客户,细节上尤为重要,职场法则版主给大家分享怎么逐步来搞定客户。


第一步:树立自信心。

 树立自信心:  嘴皮子会说的人不一定做得好业务,跟客户洽谈的成功,不在于你会说多少,而在于你能听多少,想多少。有的人的确天生不适合做业务。选个业务员,不在乎他以前是否做过,不在乎他学历多高。而是悟性。 走在工业区路了,听着MP3音乐,随着音乐的节奏扭扭屁股,把包扔起,再接住。忽然一不小心掉到地上,呵呵——我销售,所以我快乐。做业务——绝对要有激情,要像疯子!  做业务是很辛苦的,特别是前期,不仅是体力,还有精神。如果只是打算做业务锻炼一下自己的朋友,请你考虑好再选择。刚开始做业务我也经常跑到前不着村后不着店的工业区里,中午没饭吃是很正常的。夏天呆在家里都想光膀子,冬天呆在办公室都要吹暖气的日子,也必需出去约见客户。这都不算,多次被客户拒绝的打击是最受伤的,但仍然要有良好的心态。如果你觉得这个公司有发展前途,有钱可赚,那你要报有这种思想:我在努力中,不管我业绩如何,只要公司不炒掉我,死皮懒脸也要做下去,我就不相信做不好!

 第二步:找公司。

找公司:有些朋友感觉自己手头上没有资源,其实这表示你还没有努力。所谓一勤天下无难事,双脚走出百万金。通常找客户的方式有扫街:这是最辛苦的,不管严寒酷暑,都要背着包出去跑,然后把所看到可能用到自己产品的公司名记下。另外还有黄页,网页,展会等。同时有一良方:在路上遇到做业务的同仁,应该主动去认识,或许他的名片本里有你所要的东西。

找人:一个陌生人公司,你如何知道里面是谁在主宰你的产品呢?那就要问了。  如果你只知道一个总机,可总机不轻易告知你是谁,那就要学会忽悠了。比如:我的货送到你们公司了,找哪位收?又如:我是业务部新来的某某,我们采购是谁在管?还如:你们公司打电话到我们公司,让我们做机器维护,请问是找哪位?
方法多样,穷则思变。 -  有时我们在网上找到一个客户公司的人名,不一定是直接负责你产品的,但可以让总机转他,那个人应该比总机好忽悠多了。

预约:一个不告诉客户自己是做什么的,却能见到客户,这才是真正的高手。电话约见客户时最好尽量少谈产品及公司的事情,让客户感觉你是像去认识他,而不是向他推销你的东西,语言欢随轻松。客户每天被大堆的业务员“骚扰”,躲你都来不及。预约最忌死板程序化,如:我系**公司,我们从事**产品,希望能拜访您``!这样得到的回答通常是我们有稳定的供应商,比较忙`。

另外,一,于见面时间要自己学会把握,你不要说什么时候可以拜访您,而是说您明天上午还是下午比较有空。二,也许你是初次打电话,但你不妨说我曾打过几次电话给您,您都比较忙,今天不知运气好不好?洽谈:做为一个客户,你观察来跟你洽谈的业务是否成熟,那就看他是不是见到你就大谈产品。聪明成熟的业务人士见到客户应该聊一点轻松的话题拉拉家常。

一个“说”的业务和一个“听”的业务从客户公司出来,谁收获更多?所以会说的业务不一定是能人,会听的业务才是高手。但有一点,会听的业务员有一个前提,那就是会问。业务高手都是会把一些尖锐且不伤感情的问题丢给客户(当然,聪明的采购也会把问题反丢给业务,说句:“你觉得呢?”业务通常会帮你回答)这样既了解了户情况,又把握了主动。当客户给你名片的时候一定要仔细看一遍。哪怕是装的。不要很直接的问客户手机号,可是立刻拿起笔,边写13,别问客户手是13几的跟客户洽谈时一定拿出笔和本子,做好笔记,这倒不是说你要记什么重要的东西,而是让客户感觉你对他洽谈的重视,哪所你就是在本子上画小鸡,只要客户看不到。备一个本子,在见完一个客户打算离开的时候,让他写下对你本次聊天的简单评语,对你有好处。一定要问,客户是哪里人?工作之余喜欢做些什么?“若是有幸合作,我一定好好感谢您”(回扣的暗示)!名片上有客户的手机号,临走时记得问客户,晚上有事方便打您手机吗?

(同上)吹牛可能会给客户带来短暂的欢乐,转过身,客户会觉得把生意给你做不放心。跟进:客户的合作肯定不是一次洽访能谈下来的,我有个单就做了两年,到今年9月份跟才我下。见到客户的三天内晚上最好打个电话给客户,简单聊聊,不要谈太多生意上事,但要有重点,重点就是请其帮忙,约其吃饭喝酒,暗示回扣。算客户近期不会用到,平时有空或是路过也应该去聊聊,遇到女采购记得带点好吃的。时常发发短信,天气有变或是节假日打个电话问题关心一下。

试样:若是你先见采购部门,在试样前一定要找到使用部门,这样找能保证试样不出意处。若是不找,把样品给采购时尽量要求看看现在的加工工艺,借机进攻生产部门。况且生产部也是你套取现用价格的一种方式。生产部门的负责人不吃回扣你也要想办法让他吃,这样才能保证你日后单子稳定。

报价:报价是一门艺术,采购是个比较喜欢询价的家伙,但业务决不能轻易报价,所谓情况不了解,关系不好,报价拉倒。

注:了解客户现在价格有几个方式:

〈1〉搞定生产仓管等部门人员从中了解;

〈2〉询问客户现用品牌,厂家,然后打电话到其现用厂家了解品牌价格。其实有能力的业务跟采购搞好了关系,她会主动告诉你现在的价格,问你能不能做。万般无奈报价那就要学聪明点,把价格多报一点,当采购说价格高了,你要立刻说:“**您这么支持我,我肯定应该也为您个人着想,这个价我为您考验了**的费用,当作茶水钱,必竟大家出来工作都不容易。想做差价的业务员记住报价越晚越好,特别是试用合适,价格不要轻易让步,若是担心不降低就失去合作机会,那永远也卖不出差价。

成交:这个客户比较优柔寡断的时候,到这一步的有时要学会替客户做决定,如果说:“货我都通知公司备好,何时给您把货送到?”“我什么时候来贵司签合同:”```不要怕客户烦,一天至少打个电话,业务员这时也是感觉心最悬的时候,若你不抓住机会,被别人占了上风,很难过的..当客户还要你降低的时候,就算降毫不在乎的一点点,也在装着特别难过。签到合同若客户是女的,记得带个成熟稳得的男人,若是男的一定要带个漂亮MM(这个道理大家都懂的,同性排斥,异性相吸,MM爱成熟男人,成熟男人爱MM)。合作成功,别忘了恭喜客户,而不是谢谢!(一般做销售的人可能都会说谢谢,其实这里面蕴含着很大学问,您能理解透吗?谢谢跟恭喜的涵义,您就能理解透,谢谢是您的客户对您给予支持,您表达谢意,恭喜是您恭喜他成为您的客户,恭喜他能够通过你们的合作能够获取好的开端)

维护:做下一个单对于有些业务同仁来讲或许并不难,但能长久的却不多。有些同仁做客户比较厉害,但维护起来却不怎么样,所以业绩高不起来。一定要记住,生意不管如何的尔虞我诈,基本的信还是要把握好的。有些东西忽悠一次,被别人看穿了,也就没有下次了。发票最好亲自送到客户处,趁机聊聊天,加强感情。不时的买买小礼品送给客户。要客户知道:其实你一直记得她!

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